櫻田毅オフィシャルブログ

アリストテレスの説得術

2015年6月9日

 

かつて、私が働いていた金融業界で、
あるパネルディスカッションを聞いたときの話です。

 

当時話題になっていたあるテーマについての話ですが、
パネリストの一人は、面識のあるXさんでした。

 

押しの強い論客で、自説を理路整然と
しかも、熱く語っていて、
何人もの聴衆がXさんの話にうなずいています。

 

私も、聞いていて、「なるほどな・・・・・・」
と思う部分がいくつかありました。

 

しかし、しかし、しかし、

どーーーしても、いまひとつ
「そうだ、そのとおり!」と、
共感することはできませんでした。

 

なぜかというと、大変申し訳ないのですが
Xさんを人間的にあまり信用していなかったからです。

 

Xさんのこれまでの仕事のやり方や
人との付き合い方が、
「あまりにも自分勝手」だと、私は感じていたのです。

 

もちろん、
私の勝手な思い込みだったかもしれません。

 

しかし、
私が直接知っているXさんと照らし合わせても、
「いかにも」と思ってしまうような話を
人づてによく耳にしていました。

 

だから、事実として、
その時点で私のXさんに対する気持ちは
「信用できない人」だったのです。

 

 

ギリシャの哲学者アリストテレスは、
著書『弁論術』のなかで、人の説得に
影響するものとして次の3つを挙げています。

 

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ロゴス (Logos ; 論理性)

パトス (Pathos ; 情熱)

エトス (Ethos ; 人徳・特性)

つまり、

論理的に話すこと。

情熱的に話すこと。

話す人が信じられること。

 

Xさんは、
ロゴス(論理性)とパトス(情熱)は十分だったのですが、
私から見て、エトス(人徳・特性)がイマイチだったのです。

 

 

では、こちらがプレゼンなどをする側に
立ったときのことを考えてみましょう。

 

ロゴス(論理)とパトス(情熱)は何とかなっても、
エトス(人徳)はその人の生き様から
じわーっと浸み出してくるようなものですから、
その時点では、もうどうしようもないのでしょうか?

 

実は、アリストテレスが言っている
エトスには、人徳以外にも、
専門家としての信頼感や、
聞き手に与える好感度なども含まれています。

 

そうすると、初対面の相手に対して
プレゼンをする場合など、

専門家としてのプレゼンスが正しく伝わるように!

聞き手から好感や安心感、共感を得るように!

この辺は、トレーニングで強化できると思います。

 

さらに、日頃から正しい倫理観で
良い生き方をしていると一段とエトスは強化されますね。
2000年以上も前のアリストテレスの話ですが、

「ロゴス」「パトス」「エトス」は、プレゼンを始めとした、
伝えるコミュニケーションを
伝わるコミュニケーションにするための重要な要素です。

 

 


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